Задачи проведения промо-акций
Нередко в конкретном магазине или сети торговых точек появляется необходимость повысить продажи той или иной марки. В этом случае на помощь приходят промо-акции . Такие меры позволяют одной марке охватить всех потребителей категории товаров. Допустим, торговая точка реализует одинаковый товар четырех конкурентных марок. Приведем абстрактную цифру в 100 единиц общей реализации ежедневно. В обычном режиме продажи разделяются в равных долях по 25 единиц в день. Во время проведения промо-акций продажи предлагаемой марки повышаются до 100 единиц ежедневно. То есть перенимается доля других марок.
Потребность в промо-акциях определяется рядом факторов товарооборота, в связи с которыми возникает необходимость изменения характера и объемов товарооборота:
- Запуск новой линии или конкретного продукта требует создания первичного спроса;
- Сохранение конкурентного баланса требует активизации защитных механизмов при появлении марок, которые начинают подниматься на лидирующие позиции;
- Необходимость срочного сбыта (горящий сток) конкретной продукции может потребовать привлечения интереса к ней для увеличения товарооборота;
- В начале и в конце периода сезонного спроса на продукцию необходимо увеличение спроса для повышения количества продаж и своевременной реализации планируемого объема товаров;
- Возможно привлечение потенциальных потребителей по программе лояльности для привязки к конкретной марке.
Перечисленные задачи успешно решаются в рамках промоушен-акций. Однако проведение мероприятий подобного типа важно организовывать правильным образом. Иначе механизм решения задач может быть нарушен, что не позволит добиться ожидаемого результата. В первую очередь стоит ориентироваться на лояльных потребителей, которые предпочитают экспериментировать и активно изучать рынок. Устойчивые потребители в этой ситуации не всегда идут на риск смены марки и масштабных закупок. Однако в секторе товаров массового потребления отмечается небольшой процент heavy consumer’ов, которые предпочитают конкретные марки. Исключение может составить рынок табачной продукции. В этой сфере наблюдается максимальное количество устойчивых потребителей по сравнению с другими категориями товаров. При этом ситуация может изменяться в преддверие сезонных периодов активной реализации конкретной продукции.
Не стоит забывать о том, что главным козырем в рукаве промоутера является уникальное торговое предложение. Только УТП может гарантировать успех любой акции. Также важно продумать непосредственную технику проведения промо-акции, ориентированную на потребителя. Необходимо понимать, что субъект должен максимально соответствовать требованиям целевой аудитории. Кроме того, огромное значение имеет степень уверенности в своем выборе. Лучше всего обращаться к покупателю в момент, когда он сомневается и теряется в многочисленных потребительских свойствах продукции разных марок. Это поможет сделать акцент на УТП конкретной марки и убедить покупателя в том, что стоит приобрести данный товар.
